Из медицины в автоброкеры: интервью Леонида Епищенко изданию 63.RU
Сменить профессию никогда не поздно, особенно если речь идет об открытии собственного дела, которое приносит хороший доход. Так однажды самарский врач-рентгенолог Леонид Епищенко из кабинета компьютерной томографии шагнул в офис директора. Он рассказал, как боролся со стереотипами в бизнесе по продаже авто, и поделился своими планами на будущее.
Наша редакция публикует статью коллег из 63.ru, в которой рассказано об успехе руководителя компании «Автоброкер», перспективах развития портала для продавцов автомобилей с пробегом со всей России.
Стереотипы об этом бизнесе создали «перекупы»
— Как появилась идея открыть именно этот бизнес?
— Бизнес появился в 2012 году, я завершил карьеру врача в рентгенологии крупной больницы. Общий стаж был к тому моменту более 7 лет. Я решил уйти из медицины, чтобы открыть автомобильный бизнес. С машинами я был связан с 1999 года, когда наряду с учебой в университете и основной работой перепродавал авто — это был дополнительный заработок. Мне хотелось создать цивилизованный формат магазина, который продает разные автомобили. Рынок этот очень неоднозначный, буквально кишит надуманными стереотипами, которые создали перекупщики. В том числе — некоторые представители этой сферы, которые делают одноразовые продажи, выкидывают сим-карту и потом ни за что не отвечают. Они так делают и сейчас.
— Помните вашу первую сделку?
— Я учился в институте на последнем курсе и по объявлению нашел ВАЗ 2103. У меня были небольшие отложенные деньги — 6000 рублей, которых хватило на эту совсем разбитую машину. Я ее отогнал в сервис на средства, что добавили родители, — около 7000 рублей, отремонтировал и продал. В итоге я остался в плюсе на 4000 рублей. Первые заработанные деньги натолкнули на мысль о таком бизнесе. Уже на эту выручку купил следующую машину.
Фото: 63.ru. Отдел продаж. На каждой площадке трудится около 30 специалистов
— А какие были первые шаги в бизнесе? Что потребовалось для его организации?
— Я арендовал часть площадки на парковке, купил вагончик, нанял двух менеджеров по продажам, сам бегал со сварочным аппаратом — устанавливал рекламу на заборе. Так и начали работать. А в начале 2013 года понял, что надо развиваться в Сети. Тогда создали сайт, CRM-систему, чтобы автоматизировать все бизнес-процессы с самого начала. В этом же году у нас появилась система автоматизации процессов. Все машины регистрировали в одной системе — было понятно, за сколько машины пришли, за сколько продались. Несмотря на то что площадка была маленькая и скромная, я с гордостью говорил всем: «Добро пожаловать в автосалон».
— Как вы считаете, что сыграло на руку и помогло выйти на тот уровень бизнеса, который у вас сейчас?
— Считаю, что мне помогли два моих базовых акцента — на интернет-маркетинг и структуру. Структуру я начал выстраивать сразу по подразделениям: отделы персонала, продаж, маркетинга, предпродажной подготовки, обучения. Также мы сразу брали много менеджеров, несмотря на маленькую площадку. Я считал так: будут продавцы — будут продажи. Тогда никто не применял в этом бизнесе технику продаж, и это сыграло большую роль. И видение, и подход, и ответственность значительно помогли. Но была и удача: нам предложили еще одну площадку рядом с той, что у нас уже была. Мы не отказались и взяли. Потом предложили еще одну, взяли и ее. При этом сами ничего не искали. Сейчас у нас площадки в Самаре на Дыбенко, Антоново-Овсеенко и Партизанской. В ближайшей перспективе еще одна появится около ТЦ «Эль Рио».
Два года жил на съемной квартире
— Вы составляли бизнес-план?
— Мной двигала идея, я знал, что смогу зарабатывать в этом бизнесе деньги. При этом жестких расчетов не было, бизнес-план я не делал. В самом начале у меня продавалось около 20 машин в месяц — сейчас в партнерской сети более 400.
— Сколько денег ушло на старт бизнеса? Чем-то пришлось пожертвовать?
— Была отложенная сумма небольшая, а чтобы уже расширить бизнес — увеличить штат и продажи, — я продал квартиру и два года жил на съемной. Деньги ушли на рекламу, аренду, обеспечение будущих продаж авто: мы отдавали клиентам деньги в счет будущей продажи машин. Остаток выдавали после продажи.
Фото: 63.ru. Компания «Автоброкер» располагает торговыми площадками в Самаре на улицах: Дыбенко, Антоново-Овсеенко и Партизанской. В ближайшей перспективе еще одна появится около ТЦ «Эль Рио»
— Как вы можете охарактеризовать специфику вашего бизнеса?
— Основная услуга — комиссионная продажа автомобилей, помощь клиентам в продаже их машин по рыночной цене с учетом своего комиссионного вознаграждения — около 3% от стоимости. При этом мы проводим комплексную предпродажную подготовку. За время работы в этой сфере мы улучшили процессы продаж, во многом автоматизировали. Название организации «Автоброкер» стало уже именем нарицательным, формой существования бизнеса.
Фото: 63.ru. Как говорит Леонид Епищенко, основной актив компании, это люди
Есть дилерские центры, есть перекупщики и есть независимый сегмент автономных площадок, которые оказывают услуги комиссионной продажи, продажи в кредит, полный спектр — вот их по умолчанию называем автоброкерами. В автомобильном сообществе многие это принимают и соглашаются. Автосалон больше ассоциируется с дилерским центром, некими стандартами. Но я не против этого названия применительно к своему бизнесу.
Хотим объединить всех автоброкеров на одном сайте
— Как оцениваете доходность вашего бизнеса сейчас?
— Неоднозначное сейчас время с учетом пандемии. Прошлый кризис, 2014 года, мы пережили отлично. Этот бизнес жизнеспособен в кризис. Люди продают дорогие машины — покупают подешевле. И наоборот. Но из-за ограничения движения во время самоизоляции люди просто боялись приезжать. Поэтому на нас это тоже отразилось. Спад в июне произошел на 30–40% по отношению к периоду до пандемии.
— Сколько человек работает в вашей команде?
— В среднем на одной площадке — около 30–40 человек сотрудников.
— С какими еще трудностями сталкиваетесь в бизнесе помимо пандемии?
— Несмотря на высокий доход менеджеров, привлекательную для многих сферу работы, испытываем проблему с профессиональными кадрами. Поэтому мы решили создать свою школу, где будем обучать менеджеров для себя и для всех автоброкеров России, а также для топ-менеджеров и предпринимателей с последующим привлечением в качестве партнеров в других регионах.
Фото: 63.ru. Портал «Автоброкер» — площадка, объединяющая продавцов авто с пробегом из нескольких регионов России. Основной ориентир — качественный сервис для клиента
— Появились ли идеи на фоне новых реалий?
— Сейчас работаем над порталом «Автоброкер», есть идея объединить всех автоброкеров на одном сайте. Уже многие представители этой сферы присоединились и пользуются им. По сути это такой маркетплейс для представителей этой сферы бизнеса.
