Как не потерять в продажах в «несезон»
Наступил март – и большинство продавцов автомобилей выдохнули с облегчением: трудный этап прошёл. Зима – один из самых тяжёлых периодов в автобизнесе. Сначала люди готовятся к новогодним праздникам, затем 2 недели отдыхают. Кто-то летит в отпуск в жаркие страны.
Чтобы пережить шоковые месяцы эффективно, нужно готовиться заранее. Редакция журнала «Автоброкер» совместно с экспертами компании выбрали 4 способа повышения продаж в «несезон». Все пункты могут дополнять друг друга и расположены в порядке убывания эффективности.
Находим слабые места
В марте продажи стабилизируются, а в апреле резко пойдут вверх – начинается весенний сезон. Кроме подготовки к росту продаж, проанализируйте показатели зимы. Какие автомобили зависли и продавались больше месяца, а какие и вовсе не продались. Возможно, вы реализуете их позже, но зимой их лучше исключить из ассортимента. Если вам кажется, что не нужно упускать клиента – это не так.
Взяв проблемный автомобиль в продажу, можно потерять не только деньги, но и репутацию. Свежий февральский отзыв с негативом от владельца о простоях автомобиля, проблемах с продажей не лучшим образом скажется на показателях в марте и апреле.
«Чтобы стабилизировать продажи зимой, мы учитываем спрос на машины, сверяясь с нашими базами прошлого года. Смотрим, какие автомобили были популярны, стараемся подготовить площадки – выкупить и поставить на комиссию больше рентабельных автомобилей. Вторая часть подготовки заключается в анализе свежих данных: Автостат и другие агентства публикуют данные о популярности моделей в регионах за прошлый месяц. Исходя из данных от наших источников и других агентств мы выстраиваем объективную стратегию выкупа и продаж автомобилей» — поделился эксперт компании «Автоброкер» Егоров Николай.
Отказавшись от спонтанных продаж и сконцентрировав усилия на подготовленных автомобилях, вы приведете на площадки стабильный трафик с фиксированной маржинальностью.
⠀⠀
Наблюдаем за конкурентами
Не только аналитики, но и компании по продажам машин любят делиться статистикой. Посмотрите на их показатели продаж, сравните степень роста или падения их показателей с вашей компанией. Затем проанализируйте рекламу, социальные сети, акции и коммуникации компании с клиентами. Так вы сможете подобрать оптимальный вариант работы и получите развёрнутый опыт от крупного игрока на рынке.
На местном уровне также наблюдайте за конкурентами. Среди них найдутся те, у кого есть план действий с акциями и распродажами автомобилей. Именно эти компании могли оттянуть на себя трафик, чтобы минимизировать потери. Важно не потерять ваших клиентов в будущем. Чтобы проанализировать рекламу, используйте специальные сервисы, например, Popsters. Так вы сможете определить наиболее эффективные связки + аудитории и получить результаты дешевле.
Создаем выгодные условия
Опыт дилеров можно использовать эффективно и для продаж автомобилей с пробегом. Если у вас есть другие товары и услуги, то они станут отличным дополнением к продаже автомобиля. Скидка на страховку, дополнительный комплект колёс, бесплатное ТО в автосервисе – эти акции и доп. услуги всегда привлекают клиентов.
Егоров Николай поделился своим опытом работы с акциями в «несезон»:
«Раньше в период спада продаж мы боялись делать акции. Финансовая подушка сокращается, а здесь ещё дополнительные траты. Но затем мы проанализировали ситуацию с другой стороны. Даже с учётом небольшой потери маржинальности от продаж машин, компания выигрывает в целом. Объявив о выгодных предложениях, мы привлекаем новых и постоянных клиентов. Если человек не продал и не купил автомобиль, он всё равно узнал о нас, попал в клиентскую базу, с ним можно работать. Иногда человек обращается зимой, а совершает покупку летом или в начале осени. По факту маржу засчитают в месяц продажи, но если правильно отследить всю цепочку действий, то эффективным окажется каждый месяц работы с клиентом».
Вспоминаем про клиентов
Проанализировали продажи и конкурентов, поставили ликвидные автомобили, разработали акции. Осталось подогреть интерес и лояльность аудитории. Поэтому в «несезон» нужно активнее работать в соцсетях. Больше рассказывать об услугах и коллективе компании. Сделать рассылку с персональными предложениями, позвонить тем, кто давно не посещал вашу площадку. Возможно, стоит пересмотреть график работы для индивидуальных предложений, а также выделить тех людей, кто не любит посещать магазины с большим потоком клиентов. Такие люди готовы заплатить больше, если им предоставят комфортные условия и свободу выбора, а менеджер будет внимательнее к их интересам.
Часто сотрудники думают, что посты в ВК или Инстаграм, общение с аудиторией должны продавать. Но это не совсем так. В автобизнесе продать услуги, тем более автомобиль, через соцсети очень сложно. Поэтому все каналы рекламы должны работать в единой связке. Ведь никогда не узнаешь, что точно побудило клиента приехать на площадку: навязчивая реклама по радио, цветной баннер на дороге или пост в Инстаграм — интересный рассказ о работе менеджера.
«Несезон» – отличная возможность оптимизации бизнеса. Правда думать об этом лучше, когда продажи идут в гору.
