Интервью с автоброкером: Артур Шарафиддинов — владелец автосалона со складом 1 700 автомобилей

Сегодня мы публикуем беседу с Артуром Шарафиддиновым, руководителем сети «Кристал Моторс». В ней нет грандиозных планов захвата территорий, но есть четкое понимание того, куда идем, что нужно клиентам, и почему при открытии нового автосалона нужно учитывать ментальную составляющую.

Это беседа о различиях между перекупом и автосалоном, о честности и о покупателе, который думает, что хорошо — это обязательно где-то у соседей.

На сайте «Кристал Моторс»  есть такая фраза: «За все время не было ни единого случая, когда наш клиент потерял деньги. У нас нет задачи, обманным путем завладеть чужим имуществом или денежными средствами, как это было не раз в других автосалонах». Скажи, Артур, насколько сейчас остра проблема, связанная с мошенниками на вторичном рынке авто? 

-В Екатеринбурге некоторое время назад произошло несколько случаев крупного мошенничества в сфере продаж автомобилей с пробегом. Работали мошенники по разным схемам, но результат всегда был один — страдали те люди, которые доверились этим серым автоброкерам, поставив свой автомобиль на продажу в их автосалон. 

В то время вести бизнес честным игрокам было очень сложно. Приходилось доказывать то, что ты не мошенник. Потому эта информация, размещенная именно для Екатеринбурга, так и осталась на нашем сайте. Мы выросли в объемах, в плане профессионализма, оставшись такими же честными.

А какова ситуация в других городах? Сейчас «Кристал Моторс» известен далеко за пределами родного Екатеринбурга.

-В других городах мы такого не наблюдали. Не было и нет тех масштабов обмана, с которыми пришлось столкнуться екатеринбуржцам. В других городах у клиентов нет повышенного уровня тревоги, но есть иные возражения, особенности, присущие именно этому региону.

Сейчас все идет к максимальной прозрачности любого бизнеса — возможность переводов, упрощение регистрации ИП и самозанятых. Считаешь ли ты, что и на вторичном рынке авто скоро не останется частников-перекупов? Неужели весь бизнес уйдет «под крыло» крупных региональных и федеральных автоброкеров? 

-Не могу дать точного прогноза относительно того, сохранится ли такой бизнес как «перекупство» или нет. Но мы видим, что частные лица, занимающиеся перепродажей авто, уже как-то объединяются и упаковываются, создавая свои площадки. Получается не очень, но они стремятся стать автосалоном. 

Не думаю, что всё уйдет «под крыло» крупных игроков, ведь даже перекупы имеют свои, зачастую совершенно разные схемы работы. Кто-то отдает машины нам на реализацию, кто-то работает по-старинке. О работе с перекупами я могу судить компетентно, так как компания имеет несколько автосалонов. Совместная деятельность между автоброкером и перекупом зависит от РОПа (руководителя отдела продаж). Кто-то находит общий язык, кто-то нет. У них ведь свои запросы и специфическое поведение, которое не всем по душе. К тому же, большинство перекупов требует к себе повышенного внимания, так же последние полгода я всегда говорю руководителям отделов продаж, что перекупщик или “частный автодилер”, как я их называю пусть порой и не большой, но наш партнер и отношение у нас к нему должно быть как к партнеру.

А вот покупателю, что наиболее важно? История автомобиля, техническая гарантия, простота сделки и юридическая прозрачность?

-Важно всё. Наличие юридической чистоты сделки это хорошо и декларирует это все, но техническая гарантия есть не у всех и это вскоре будет влиять на покупателя все сильней — покупатели будут искать автомобили с технической гарантией . Если взять другие сферы нашей жизни, то мы видим, какими стремительными темпами развивается сервис. И вторичный рынок не может стоять на месте, не соответствуя общим тенденциям. 

Люди не хотят покупать машину у того, до кого они потом не дозвонятся, и кто не даст никаких гарантий. И дело даже не в том, что перекупы имеют низкую степень доверия. Скорее у автосалонов она более высокая. Листая объявления мы видим, что предлагают автоброкеры. Это широкий спектр услуг, кредитование, гарантия, даже возможность возврата авто в течение определенного времени. 

И всем становится понятно, что автосалоны за долгосрочные отношения. А перекупы нет. Вот пример, кстати, из недавнего обучения в нашей компании. Обсуждали формат работы с перекупами: как не звонить по нескольку раз продавцу, у которого в наличии 15 машин и 15 телефонных номеров)))

Артур, а помнишь ли ты то своё интервью, которое публиковал портал 66.ru? В нем прозвучало предложение запретить на законодательном уровне продажу авто от частника к частнику.

-Да, давно это было)) Помню, на меня некоторые за это очень обиделись. Примеры невозможности прямой продажи от частника к частнику уже есть в других сферах. И при принятии такого закона рынок стал бы гораздо прозрачнее, не было бы вот этого бардака, который можем наблюдать сейчас. 

Я где-то читал, что каждый третий покупатель компании «Кристал Моторс» приезжает из другого региона. Это благодаря удаленному осмотру и хорошему продвижению в интернет? Или работает имидж?

-Не благодаря удаленному осмотру. Просто почти все наши автосалоны находятся в соседних областях. Кроме того, это смешно, но факт, часть покупателей думает, что где-то там, в соседнем городе или области, все лучше, красивее и слаще. А нам нужно лишь иметь на складах именно те позиции, которые пользуются повышенным и постоянным спросом. Имидж и доверие тоже играют не последнюю роль. 

Сейчас в портфеле компании несколько городов и регионов. Чего ждать в плане развития в ближайшие год-два? Каким будет захват галактики?

-Мы никого не хотим захватывать. Но обязательно откроемся там, где будут хорошие условия по аренде. В приоритете: Кемерово и область, где у нас уже есть автосалон в Новокузнецке, Барнаул и Иркутск. 

На первом месте территориальная близость?

-Территориальная и ментальная. К примеру, все, что находится вокруг Москвы, это свой мир, свои стереотипы. Об этом можно говорить по опыту работы нашего салона в Белгороде. В Сибири клиент более лояльный, открытый в общении. Недавно открылись в Уфе. Несколько менеджеров нашего салона говорят на двух языках, что очень помогает в продажах. Ребята, которые приехали на старт автосалона из Челябинска и Тюмени, не могли добиться таких показателей. 

Да и в целом, компания не стоит на месте. Оттачиваем инструменты работы, проводим обучение, следим за тенденциями. Работаем, одним словом.