Эрик Яруллин: пробег — не приговор для автомобиля. Приговор — его состояние
Этой публикацией журнал «Автоброкер» продолжает серию интервью с игроками рынка авто с пробегом. Сегодня «на проводе» Эрик Яруллин, руководитель компании «Автолайн» (г.Уфа).
О том, что считать приговором для автомобиля с пробегом, почему соцсети и тотальный онлайн — это не есть хорошо, как отличить порядочного автоброкера от мошенника.
Эрик Яруллин считает, что клиенту все еще нужно общаться с продавцом и видеть авто «в живую»
«Автолайн» — это известный игрок на рынке Уфы и Башкортостана. Компания ведет свою деятельность с 2012 года. Располагает двумя площадками. В настоящее время на складах находится от 70 до 90 автомобилей. За месяц жители Уфы и региона покупают от 40 до 60 автомобилей с пробегом именно в «Автолайн».
Кроме базовых услуг на рынке, а это подбор, кредитование, страхование, выкуп, «Автолайн» предлагает и услуги детейлинга.
Эрик, пробег — это не приговор для автомобиля?
Пробег — это не приговор. Приговор — это состояние. И мы никогда не уделяли этому критерию (пробегу) повышенного внимания. Мы больше за чистоту сделки.
А что до цифр, то нередки ситуации, когда на площадке стоит два автомобиля, у одного на одометре 100 000 км, а выглядит он хуже, чем соседний с пробегом в 200 000 километров.
Чем же это обусловлено? Не только отношением владельца к своему автомобилю?
Многие живут по стереотипам. Кто-то скручивает перед продажей — так еще его дед делал. У какой-то машины предыдущий владелец скрутил. Некоторые в процессе эксплуатации скручивают, чтоб сохранить право на гарантийное обслуживание. Это в большей степени зона ответственности хозяина авто, а не автоброкера. Покупатель должен обращать внимание не только на цифры, но и на внешнее, техническое состояние машины.
Ваш покупатель, какой он? Откуда и какие деньги готов платить за машину?
Наш покупатель из Уфы и региона. Это в большей степени. За машину он готов платить от двухсот тысяч рублей до шестисот тысяч. Последние месяцы держится средний чек в 500 000 рублей. Те, кто едет к нам из других областей, уже знают, за каким именно автомобилем едут. Мы им высылаем более подробную информацию, обзорное видео. Делаем все, чтобы поездка не прошла впустую. Чтобы клиент остался доволен покупкой.
Можно сказать, что пресловутый онлайн, в некоторой степени, присутствовал в компании и до коронавируса?
Да. Это правильно и совсем не сложно, снять на телефон и отправить файл в мессенджере.
Но вместе с развитием технологий некоторые покупатели продолжают считать рынок авто с пробегом «серым». Перекупы, скрученный пробег, частник продал машину и не отвечает на звонки… За годы работы, на ваш взгляд, стал ли он «белее»?
Сейчас я всего этого не вижу. Проблемы у нас в другом. Последнее время открывается много салонов, которые обманывают покупателя. При заходе на рынок эти «бизнесмены» еще и портят репутацию существующих автоброкеров — пишут негативные и надуманные отзывы. Специалисту не сложно разобраться в том, настоящий это отзыв или «вброс». Но покупателю гораздо сложнее. От этого страдает весь сегмент авто с пробегом. Конечно, в целом по рынку Уфы и Башкирии ситуация стабильная. Ведь все на рынке не первый год. Внутри сообщества все друг друга знают.
С автоброкерами ясно. А как быть покупателю? Может какой-то совет, как не попасться на уловки мошенников?
Важный фактор, это длительность пребывания компании на рынке. Наличие какой-то репутации. Ведь даже если вы работаете несколько месяцев, в Сети уже будут отзывы о вас. И еще, сам автоброкер не эксплуатирует автомобиль до продажи. И иногда отзывы в его адрес, это не всегда корректно. Речь о случаях, когда клиент не доволен самим автомобилем.
Но вернемся к вопросу, как проверить автоброкера. Нужно смотреть документы, которые клиент подписывает с продавцом. Порядочный игрок берет на себя ответственность в части документооборота, в части дальнейшего общения с клиентом. Например, вы видите договор, в котором с продавца снимается всякая ответственность. Нужно задать вопрос самому себе: а стоит ли покупать именно на этой площадке? Ну а если автоброкер работает по понятным всем и прозрачным договорам, то он несет ответственность и берет на себя часть рисков.
Насколько важна цифровизация автобизнеса, его присутствие в социальных сетях? Некоторые ваши коллеги считают это просто жизненно важным
Соцсети — это не самая сильная сторона «Автолайна». Если это делать, то нужно делать хорошо. Уметь это делать. А не только ради того, что все делают. Цифровизация должна работать правильно.
Вот мы подключили онлайн сервис по одобрению кредита. Во время тестов поняли, что 70% клиентов не заполняют форму до конца. Им не хватает терпения. Данные сохраняются. С ними чуть позже этот вопрос дорабатывают, конечно. Но это именно те, кому не хватает живого общения. Им проще, приятнее приехать и поговорить. Посмотреть на машину вживую.
И у нашей компании нет задачи быстрее всех наладить работу онлайн сервисов, больше всех в регионе продавать удаленно. Я из тех людей, которые сначала будут присматриваться, а уже потом внедрять все самое эффективное. В противном случае можно потерять деньги и время. Не факт, что это будет работать.
Как вы пережили трудный период ограничений?
Практика показала, что все пережили это по-разному. Кто-то торговал «из под полы», кто-то просто закрылся. Мы не работали несколько дней. Потом возобновили продажи. Да, просадка была порядка 45%. Но за счет того, что арендодатели и классифайды пошли на встречу, предоставив скидки, мы не понесли больших потерь.
Понесли бы большие потери, будь вы крупной компанией федерального масштаба?
Конечно! Тут на первый план вышел бы не вопрос рынка, а вопрос управления. Очень много дополнительных расходов и сама машина управления неповоротлива. Маленький бизнес — это, как правило, пять или десять коэффициентов неопределенности. Большой, это уже 40-50.
Поделитесь собственными наблюдениями за тем, как восстанавливается авторынок Уфы и региона
По своей компании я вижу, что покупательская активность сейчас выше, чем в месяцы, предшествующие карантину. Такая же ситуация и официальных дилеров в нашем регионе. Они продают больше. Но склады по trade-in у них пустые.
«Официалы» стали больше продавать машин низкой ценовой категории, в более бюджетных комплектациях, худшего состояния.
Если говорить о средней цене покупки на рынке новых авто, то она тоже снизилась. И снизилась значительно.
Поделитесь планами на ближайшее будущее
Я не скажу о грандиозных планах. Наши корабли ничего бороздить не собираются))) Ничего не скрываю, просто их нет. За предстоящий год мы постараемся увеличиться процентов на 30%. Касается это, как объемов продаж, так и клиентского сервиса.
