Алексей Томенко: время экспериментировать, пробовать новое, побеждать
Сегодня мы беседуем с руководителем компании «Boston» из Волгограда, Алексеем Томенко. Беседа, учитывая тренды последнего времени, проходит онлайн — он в своем офисе в Волгограде, а я у себя в Тольятти.
Говорим о трендах, о грядущих изменения рынка автомобилей с пробегом, о том, как «Бостон» пережил кризис, связанный с ограничениями. И, глядя в монитор, я в какой-то момент понимаю, что мир никогда не будет прежним. А каким прежним мы не хотим его видеть? Ведь нам решать, каким он будет. Тут же Алексей поддерживает меня фразой:
«Виталя, сейчас такое время, когда можно экспериментировать, пробовать новое, побеждать».
Компания «Boston» г.Волгоград
Специализируется исключительно на авто с пробегом и клиентском сервисе. Создана в 2017 году. За первый год реализовано около 700 автомобилей, за каждый из последующих по 1 200 машин. В первые годы была создана федеральная сеть партнеров — крупные холдинги и официальные дилеры. Эти направления вместе с CarPrice и стали источником автомобилей.
В первые два года были запущены детейлинг-центр и собственная СТО, что «замкнуло» бизнес-модель компании. Теперь клиент не только покупает автомобиль, но и обслуживает его в «Бостоне». Сложностей, по словам Алексея, не возникает. Средняя цена покупки 400 000 — 600 000 рублей. В обслуживании эти машины нельзя назвать сложными.
Но при всей благостности описанной картины, пандемия коронавируса не могла обойти стороной компанию. Хотя, для «Бостона» она стала, скорее очередным драйвером, показателем того, что все идет как надо.
Алексей, начнем с насущного. Как компания встретила известие о грядущих ограничениях и как вы пережили сложные времена? И пережили ли?
— В конце марта мы с коллегами возвращались из деловой поездки в Москву и Краснодар. Известие о грядущих трудностях встретили в пути. Сразу, в салоне автомобиля, стали обдумывать пути решения.
Не было никакой паники, хотя некоторые сотрудники волновались, получая информацию от родных и знакомых из Европы.
В первые дни было решено следовать всем указаниям и работать в рамках закона. Сервис смог оказывать услуги с начала режима ограничений. Чуть позже указом региональных властей было разрешено продавать и автомобили.
Пришлось внедрять что-то новое в сфере маркетинга и продаж?
— На тот момент мы уже наработали богатый опыт создания фото и видеоконтента — по каждому авто, который выставлялся на продажу, компания снимала обзорный ролик. Это и стало одним из инструментов. Оставалось приобрести онлайн кассы и договориться с Tinkoff об оформлении кредита на месте покупки авто, куда мы его доставляли бесплатно. Техники были переведены на позиции курьеров.
В первые несколько часов нашего «онлайна» было получено три заявки, а в течение суток мы уже реализовали два автомобиля. Мы просто работали.
«Отчасти воодушевлялись опытом коллег в США — Carvana. Компания, которая не имеет оффлайн площадок по реализации авто, демонстрирует очень высокие цифры продаж. А если могут они, то можем и мы».
Можно сказать, что коронавирус сподвиг вас к полной смене формата продаж?
— Сейчас онлайн продажи компании составляют не более 10%. Но теперь мы продаем не только в Волгограде, но и в области, соседних регионах, Краснодарском крае, в Приморье. Компания эффективно отработала сложный период лишь потому, что мы не ленились. И, не побоюсь этого слова, создавали тренды в нашем сегменте рынка.
Говорю с уверенностью, что в начале 2019 года формат видео в продажах авто с пробегом был опробован именно нами. Мы были первыми. Ввиду этого не было жесткой смены формата.
В онлайн продажах ведь важно не только снять качественно и построить весь функционал, но и правильно донести до целевой аудитории. Иначе не приезжали бы в Волгоград покупатели за Туарегом из Владивостока, а за Lada 4×4 из Иркутска.
Не верится, что все было так просто. С какими сложностями вы столкнулись реализуя продажи в период ограничений? Все же покупателю нужно видеть авто «в живую» или есть иные сдерживающие причины?
— Первое — это кризис доверия к любому продавцу. Нужно просто повышать этот уровень доверия. К примеру, в «Бостоне» каждый покупатель может вернуть автомобиль в течение 10 дней без объяснения причин. А за 3% от стоимости получить гарантию на 6 месяцев или 10 000 км. В рамках этого срока проявляются все скрытые недостатки авто с пробегом.
Повышаем мы тем самым уровень доверия? Да. Далее. Бесплатная доставка эвакуатором или перегон до места. Каждому покупателю в подарок мы даем на весь срок владения бесплатное ТО (услуги по замене масел и фильтров). В «пробеге» ведь нет никакого сервиса и технических гарантий. Нужно быть полезным клиенту, а не только получать с него деньги.
Второе — рынок пока не настолько оцифрован, чтобы потреблять автомобили онлайн массово. Но сам факт того, что сделать это не сложно, укрепляет нас в мысли, что делать это можно и в больших масштабах.
Все же. Как сильно вы «упали» в продажах в этот период?
— В апреле, после продуктивного марта, мы «упали» в продажах не значительно. Важную роль тут сыграли размеры компании. Мы не так велики. И все решения реализуются быстро. Кроме того, наш сегмент был включен в список пострадавших отраслей.
Сейчас мы продаем около 120 машин в месяц и к концу года должны побить собственный рекорд, реализовав более 1 500 машин. Компания идет по пути снижения маркетинговых затрат на одного клиента.
Купить автомобиль в Boston Auto на Вершинина
Увеличиваем представленность в социальных сетях — несколько машин в день продается через Инстаграм. Растет количество переходов на сайт с YouTube, становится больше и самих подписчиков.
Как я понимаю, стратегию и глобальные планы вы менять не стали. Чего еще ждать от «Бостона» до конца года?
— Сейчас мы имеем две локации. Первая — 1 600 метров под открытым небом и шестьдесят машин. Плюс офис. Вторая — крытая парковка на 4 000 метров в паркинге мебельного центра. В планах увеличить её до 6 000 метров. В мае уже запустили отдел телемаркетинга. В конце текущего, начале 2021 года, планируем открытие площадки и детейлинг-центра в Волжском. Глобальная цель — в ближайшие полтора года план стать самым крупным автоброкером региона.
Алексей, на твой взгляд, без привязки к пандемии, какие сложности сейчас испытывает авторитейл? Что нужно делать, чтобы не остаться «на обочине» в ближайшие годы?
— Ближайшие 10 лет мы увидим очень динамичное развитие рынка авто с пробегом. По динамике это можно будет сравнить со скачком в начале нулевых. И касается это в большей степени региональных и независимых компаний.
Сейчас важно развивать глобальное сообщество профессиональных автоброкеров. И оно уже формируется из стихийного «перекупского братства». Один из примеров — это ваша компания «Автоброкер», выступающая одним из драйверов этого процесса.
По мнению Алексея сейчас самое замечательное время, когда нужно пробовать новое и побеждать
А вот в классическом авторитейле, в некоторых случаях, происходит кризис преемственности — собственники, которые начинали свой бизнес в 90-х, чуточку перегорели, устали, состарились.
Сейчас замечательное время digital. Ты можешь экспериментировать, пробовать новое, рисковать и побеждать. Способы потребления информации изменились. И мы должны этому соответствовать.
Купить автомобиль в Boston Auto на Маршала Жукова
Надо быстро заходить в новые форматы. Через несколько лет вход малому бизнесу туда будет просто невозможен по причине высокой цены. Нужно самим становиться СМИ и тем самым мостиком с клиентом. Нужно создавать собственные каналы, на которые можно влиять, уменьшая затраты на продвижение. Нам это удается. Я не претендую на позицию лидера мнений всего сообщества. Просто делюсь своим скромным опытом.
